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103.03.25 偉僑公司董事長 黃耀南先生蒞校演講

偉僑公司董事長 黃耀南先生蒞校演講,內容如下:

●為「讓步」預留伏筆

讓下屬扮黑臉,負責向對手施壓,而讓讓上位的人扮白臉,等需要妥協的時候才表達讓步

●事先設想「換牌」的空間,作為讓步交換的籌碼

對方在意價格,則我方在讓步之餘,可以從規格、數量、交期、付款條件等方面尋求交換。

●弱者的手段:製造僵局、逼對手上談判桌

要「小題大作」,有三方法:「放大議題」、「增加人數」、「升高情勢」

●減化交情的方法

一、理性的「原則」:「不是我不幫你,但是這種事情我一向不能做,否則我會很慘或被剎頭…」

二、非理性的「迷信」:「不是我信不過你,但是每次只要簽這種約都會賠錢…」、「算命師或三太子託夢說這個約我不能簽」

●強者的立場:「堅定的彈性」:「要進要退,都得講出個理由」

結論:卓越的談判家如何讓自己不要受限於死板的計畫中,反而能突破僵局達成協議。

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